[他，入职第6个月获26个转介绍，连续8个月销冠：比技巧更重要的是......]

原标题：他，入职第6个月获26个转介绍，连续8个月销冠：比技巧更重要的是......

作者：Gates Wu | 编辑：Dora

转介绍一直是销售顾问的主要渠道来源，好的销售顾问转介绍的成单比例普遍在50%以上，优秀的甚至超过70%！

“维护一个客户远比开发一个客户的成本要低。”这个道理大多数销售都懂。

可如何让客户推荐客户，拿到转介绍？

这个问题总是困扰着大多数销售顾问，也曾困扰着我。

新人期听到最多的一句话就是：“我都做了呀，可就是要不到转介绍。”

那时也时常不能理解： 为什么别人就能做到？

当我自己开始有源源不断的转介绍，并在入职第6个月居然获得了26个转介绍客户后，我终于发现：

真正拉开顾问和顾问之间差距的是“个性化服务”。

换句话说： 想成为优秀顾问甚至 销冠，必须要不断的思考和寻找为客户提供有温度的个性化服务的机会，甚至主动创造这种机会。

就像在体育比赛中一样， 如果这些训练量谁都能完成，冠军凭什么给你？

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业绩藏在细节里

Lucas是一个三年的早教男顾问，虽然是男性，但是在客户服务的细心程度上可以说丝毫不比女顾问差。

他所在的中心不在商场，属于独立式结构，楼下有一些免费停车的区域，但是车位有限，而且时常有城管交警光顾，给违章停车贴罚单。

为了避免家长找不到停车点或乱停车被贴罚单而影响体验，每次和客户电话预约完，他总会第一时间将中心定位发给家长。

紧接着附上几张照片，有中心的外观照片，还有中心附近几个免费停车点的照片，然后再跟上一段文字：

“xx妈妈您好，和您预约的参观时间是周日13:00，照片上是中心楼下可以免费停车的地方，有线的地方可以停，没有线的地方不要停哦，会被贴罚单。

如果您来的时候这些地方都没有车位了，建议您停到xx大厦地面和地下收费停车场，然后步行50米就可以到中心，有问题随时和我联系.....”

大多数人都有这样的经历，初到一个陌生的地方因为不熟悉总会有点不知所措，希望有人能够指点迷津，相信每一个家长看到这样一条贴心的提示都会觉得非常暖心。

家长总是带着新奇和愉悦的心情来中心了解，但是，如果第一次来就耗费很多时间找车位，家长的耐心很容易就被磨掉。

如果再遇上后面还要赶时间去别的地方，这次到访的质量恐怕就要大打折扣了，万一再被贴罚单扣分，这单基本就废了。

所以这样的一顿操作给了家长非常明确的指引，也毫无疑问为Lucas加分不少，服务的 “个性化”让他在销售中占得先机。

所以很多家长来了之后基本都是没有试听就直接报名的，而且后期也给他带来很多转介绍，他们相信，这样一个真诚为客户考虑的顾问是值得信赖的。

你要保守你心，胜过保守一切，因为一生的果效是由心发出。

箴言 4章23节

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急他人之所急

Tina已经蝉联一个季度的销冠。

上周，她和一个家长约在了晚上，这天天气不是很好，妈妈参观完之后觉得挺满意， Tina也觉得妈妈状态不错。

原本想当晚能签下来的，但是因为爸爸没来，需要回去和爸爸商量一下再做决定。

家长离开的时候已经是晚上20:00多，外面也下起了雨，中心就剩Tina了。

送走家长后，Tina整理了办公桌，crm系统做好了信息记录，打完卡锁好大门就开车回家了。

到家刚打开房门，手机响了，一看是刚刚那个家长的电话，心想： 这么快，难道是和爸爸商量好准备报名了？

Tina心中一阵窃喜，接通了电话，原来妈妈到家后发现自己的钱包不见了，里面有身份证和各种银行卡，怀疑可能落在了中心，电话里能听得出很焦急。

“您别着急 我这就帮您去找一下。” Tina没多想就驱车回到了中心。

果然，在大厅的沙发上找到了一个黑色的钱包，估计是当时坐在那里谈单时从妈妈口袋里滑落出来的。

她立马拨通手机，告诉妈妈钱包找到了，电话那头家长连声道谢，语气里听得出放松了很多。

“找到就好 我明天来拿吧。”

“我这会儿给您送过去吧，您告诉我地址在哪里……”

“不用不用，我自己来拿就可以...” 对方明显不好意思。

Tina忽然想到，在妈妈填写客户意见调查表时有家庭住址一栏，翻开一看， 住址离中心不是很远，但是也不近，开车20多分钟。

她知道虽然钱包找到了，但毕竟是很重要的物件，家长拿到手里才能彻底安心，就立马开车给家长送去了。

后面的剧情如同我们所预料的那样，妈妈拿到钱包后非常感激，第二天就来办理了入学手续。

一般的顾问愿意冒雨回中心找已属难得，能够亲自送上门，活该她做销冠！

不要自欺，上帝是轻慢不得的。人种的是什么，收的也是什么。

加拉太书 6章7节

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买卖讲究人心换人心

现在做微商的年轻妈妈特别多，朋友圈总是泛滥着各种各样的商品。

Lily是顾问圈的老鸟，平时电话打得不多，总见她刷朋友圈，大家都说她一天到晚不务正业，可是每个月的业绩却都不赖。

她的秘密在于， 用刷朋友圈的方式经营她的会员家长。

她总会时不时问一些微商家长买她们的商品，量不大，价格也不是很贵，口红啊、护肤品啊、水果啊、童装啊……用她的话讲，自己本来就要用的，不如做个人情。

经常听她在办公室传授经验： “问家长买东西最好别砍价，要么不问，问了就直接买，多少钱微信转你。”

买东西的前提一定是你真的需要，否则很容易陷入一个无底洞，既不造就自己，也不造就别人。

而且在买东西时，什么“妈妈给我多介绍点人哦”这种话打死都不要说。

这类家长一般都心知肚明，若无其事买完就走即可，有转介绍家长不会忘记你的。

当然，如果你用完觉得不错，可以顺带给她推荐推荐客户就更好了。

Lily做的其实是在解决家长的痛点，这也是在提供一种 “个性化服务。”

人心换人心，这样的人，很难让客户不把她记在心里！

不过这个方法建议谨慎使用，除非你是真的有需要。

顺着情欲撒种的，必从情欲收败坏；顺着圣灵撒种的，必从圣灵收永生。

加拉太书 6章8节

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难走的路才是捷径

Hellen是个入职2个月的新顾问，业务上是个菜鸟，但是有着踏实的工作品格。

她的第一单是一个18个月的小朋友。

孩子专注力不是很好，胆小怕生。父母做生意的，很忙，基本没有时间带孩子，每次都是奶奶带着来上课。

课程前期，孩子适应的很不好，上课总是跑开，根据服务流程， Hellen需要跟进孩子上课的情况。

每次她都会站在教室外隔着玻璃观察孩子上课，并且会时不时的拍照，好的表现和有待提升的地方都会用文字记录下来，然后下课后和奶奶沟通，给与她引导的建议。

半年后孩子进步非常大，专注力提升了，社交方面也更大胆了。

奶奶很开心，有一天拉着 Hellen讲述孩子的变化， Hellen这时从办公室拿出一本类似影集的精装册子交给了奶奶。

老人翻开来，上面都是孩子上课时的照片，照片边上有上课日期还有文字记录，描述的是孩子每一次上课的细节和奶奶沟通的情况。

这本册子让老人感到非常意外，惊讶自己的孙子会被一个教育顾问关注到如此程度，即使是自己家人都不一定能做到这样！当时就感动的说不出话来。

之后的日子里，这个奶奶总是会给 Hellen介绍亲友，并且毫不吝惜对她的溢美之词，这份心意和坚持实在太难得。

这个案例一直被主管拿来做服务培训的典型。

所以，我亲爱的弟兄们，你们务要坚固，不可摇动，常常竭力多作主工；因为知道，你们的劳苦在主里面不是徒然的。

哥林多前书 15章58节

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写到最后

小小的举动却满含感动！

这几个故事里的主人公都有一个共同点： 他们提供的服务在顾问手册上找不到。

但是，也并非完全无章可循。

仔细想一想，他们做的无非是在原有服务的基础上多了一点 “用心”。

而就是这一点用心引起了整个服务的质变，并带来了意想不到的结果。

当然如果你愿意持续 用心，不断优化你的 专业和服务，兴许会遇到更大的惊喜。

主说，“少种的少收，多种的多收”，这话是真的。哥林多后书 9章6节

我常思考一个问题：

“如果我是客户，顾问给我提供什么样的服务我会觉得很意外、很惊喜，甚至让我对她产生深深的敬意？”

秉持着这样的认知和思考方式，让在我做顾问的第6个月我拿到了单月26个转介绍，并且在以后的时间持续保持了较高的转介绍率。

客户总是求关注的，有关注，有温度，创造额外的服务机会，进一步拉近彼此的距离，才是顾问获得转介绍的最有效途径。

留心、用心、走心，销冠其实不难做。

凡以感谢献上为祭的便是荣耀我。那按正路而行的，我必使他得着我的救恩。

诗篇50章23节

仅剩余21个名额

|哥林多后书 9章6节|

“少种的少收，多种的多收”，这话是真的。返回搜狐，查看更多

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